太实用了！9项工作提前导入，教你快速完成新品铺货！

对于厂家而言，经销商存在的价值之一，就是帮助厂家在当地终端铺新品。

对于经销商自身来说，销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化乃至保持公司在市场的活跃度，都基于新产品的导入。所以，经销商几乎是一年到头在引进新产品，推广新产品。新时代下，新产品到底该怎么做好铺货呢？

新产品不好做，受很多因素影响

老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响：第一，担心员工不愿意去铺新品；第二，担心在铺货过程中，终端客户不接受；第三，担心新产品的铺货成本太高，或是带来较大的应收账款；第四，铺进去以后又不动销，过几个月之后变成临期品，再给退回。

新品不好铺，不能怪市场，更多是经销商自身的前期规划和准备工作没做好。铺货推进过于简单直白，直接要求所有业务员，对所有终端，进行直接铺市，铺货效率自然难以保证。若是一般性的新产品，简单点也就算了，尤其是较为重要的战略性新产品，自然要提前用心做好准备工作。

1、给新产品一个清晰定位

从产品组合的角度来说，每个产品都有一个清晰的功能定位，例如是跑量做流量，还是畅销品能带货？抑或是利润高？还是产品自身品牌大，有利于经销商公司形象提升？还是开拓新渠道？还是借机学习操作技术，培养队伍？还是打算借助这个新产品，进入全新的领域？

没有产品是完美的，别指望一个产品能承载太多的功能。所以，要提前给这个新产品一个清晰的功能定位，究竟是通过这个产品，在整体的产品结构中实现一个什么样的功能。

2、做一个产品讲解会

业务人员对新产品自然是陌生的，不能假定大家都能看明白。所以，非常有必要专门做一个产品讲解会，最好是请厂家的业务经理进行产品介绍，了解相关的市场背景、竞品状态、研发经历、生产工艺原料特点、功能特点、价格体系、市场定位、运营理念、推进步骤等内容，若是产品单价较低，可以考虑给每位业务人员配发实样，让大家更进一步了解产品。

3、谁来铺货，先铺向谁？

所有的业务人员都愿意铺新品？都会铺新品？这是不可能的，在前期，只能选择部分有意愿且能力较好的业务人员进行新产品铺市工作，同时也是摸索和总结经验，为后续的全员铺货进行技术准备。

传统铺货是全区域全渠道铺货，其实，不是所有的终端都适合铺新品，在前期最好是局部铺货，所选择的终端需要符合两个特征：第一是该终端当前的产品档次与新品较为匹配；第二是客情关系较好。

铺货之前，做好客情很重要

在铺货之前的各类铺垫工作中，客情是最重要的。毕竟在中国人看来，面子比利润更重要。所以在前期针对客户群体，有四项铺垫工作要导入：

一、当前客户资料的逐一核实（电话核实），防止出现客户关闭，长时间未维护，或是资料信息变化等情况。

二、安排内勤人员，对核实过的所有客户逐一进行历史遗留问题询问，是否前期有遗留问题，导致客户对公司有意见，这会影响到接下来的新产品铺市工作。若清查出来有历史遗留问题，应抓紧处理，至少要在新产品铺市之前处理完毕。

三、增补客情的导入，通过对客户对接人的生活祝贺、门店运营图书赠送、孩子的礼品安排等措施，进行铺货前的客情增补。

四、终端的功能化划分，不同类型的终端，对新产品所发挥的价值也是不同的，除了最基本的销售跑量外，还有些终端本身形象地位较高，可以提升新产品的面世形象；有些终端客户客流量高，可作为现场推广促销活动的平台；有些终端客户有行业标尺作用，会影响其他终端对新产品的进购，这类终端，必要时可安排进行回购。

全员铺货，五点工作需提前导入

在进行全员铺货之前，要考虑到两点情况：第一，业务人员是否有意愿进行这个费时费力的铺货工作？毕竟，经销商公司的业务团队中，给其他公司做兼职，自己卖私货、虚构费用、贪污促销资源、偷货或是私自截留货款的情况是存在的；第二，是否所有业务人员都掌握了完整的新产品铺货技术？所以，基于这两点情况，在全员铺市之前，有五点工作要提前导入。

一、专门补签一个劳动合同附件，注明公司不允许兼职，一旦发现，可以直接解聘，并追究经济损失。

二、安排普法讲座，请公安机关的经侦人员来给员工讲清楚，什么是挪用公款、什么是贪污、什么是职务侵占、什么是盗窃，这些话最好是讲在前面，其实这也是为员工负责，毕竟有些年轻人之所以敢作案，也是不知道相关的法律后果有多严重。

三、通讯工具集中，业务人员与客户之间联系的通讯工具，包括手机号、微信、电子邮箱等等，必须是公司的户头，由公司来进行注册，再分配给员工使用，这样员工即便是离职，号码的所有权是公司，再转给其他员工使用就是了。

四、老板的主动信誉修补，有些时候，老板是因为自己的记性不好，答应员工的一些小事给忘了，因为事情小，员工也不好意思说，例如员工给老板代垫了一杯咖啡钱之类，几次之后，员工便会觉得老板没有信誉。这又会影响老板对新产品的奖励承诺的可信度。所以，在新产品铺市之前，老板要主动询问大家，是否在前期有各类答应过员工的事情，或是让员工代垫过费用的事情，后来老板自己给忘了的，请大家集中提出来，以便集中处理。

五、专项培训与现场演练，由前期执行新品铺市的业务人员作为讲师，基于前期的实际铺货经历，给所有业务人员进行新品铺市的专项技术培训，同时，要求所有业务人员逐一进行现场铺货模拟演练。